일을 시작하고 거의 들어보지도 못했던 권리금에 대해서 알아가기 시작을 했다.

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상가 점포 창업... 모두가 나에겐 너무도 생소한 것들이었다.

점점 이 바닥에 대해 알아가다보니 상가 점포 창업 자영업 이 모든 것들의 핵심은 권리금에 있지 않나 싶다.

뭐든지 결국 돈으로 연결이 되고 돈으로 결론이 난다. 자본주의 사회에서는...

가장 중요한 것은 결국 돈이다.

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어차피 보증금은 올라가지도 내려가지도 않는 그냥 월세를 밀리거나 해서 까먹지 않으면

특별히 변동이 없는 말 그대로 보증금이다.

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결국 가장 중요한 것은 올라갈 수도 내려갈 수도 있는 많이 받을 수도 적게 받을 수도 있는 권리금(=돈)인 것이다.

창업 컨설턴트가 중개인이 필요한 이유도 이 권리금 때문이고 자영업자에게 가장 중요한 것이 이 권리금이고

마찬가지로 창업자들에게 가장 중요한 것도 이 권리금이다. 

창업과 자영업, 사업에서 중요한 것들이 정말 많지만 가장 중요한 것들 중의 하나가 바로 이 권리금인 것이다.

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그러다보니 부동산에서 컨설팅 회사에서 가장 중요한 기술은 권리금 작업 기술이다.

다른 영업들이야 해박한 전문지식이 중요할 수도 있고 또는 화려한 화술과 심리전이 뒤섞인 세일즈 기술이 중요할 수도 있고

각 영업들마다 중요한 것들이 조금씩 다르겠지만 적어도 부동산,컨설팅에서는 그러한 것들의 중요도는 후순위이고

가장 중요한 것은 매물의 상품성...즉 권리금에 있는 것이다.

가격이 싸고 조건이 좋으면 특별한 세일즈가 필요없다. 오히려 중개인이 갑이 될 수도 있다.

돈되는 정보, 돈 벌어주는 정보이기 때문이다.

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그래서 가격을 깎는 것을 가장 중요한 기술로 가르치고 또 배운다.

가격을 깎는 방법에는 여러가지 방법이 있다.

나는 사실 성격상 가급적 대놓고 이야기 하는 것을 좋아하고 대놓고 설득하는 것을 좋아한다.

하지만 사람들의 심리는 그렇지 않다. 대놓고 직설적으로 이야기하면 상당히 기분 나빠하고

그 사람은 나와는 적이 된다. 이 사람은 내 편이 아니라 자꾸 내 매물, 내 재산, 내 것을 깎고 공격하려는

사람이다라고 매도인은 인식을 한다.

그래서 때론 그렇게 표현하고 싶지 않지만 "기술"이란 것도 필요하고 어느 정도 전략과 때론 선의의 거짓말도 필요하다.

거래될 수 있는 권리금이 1억이라고 할 때 1억에 가게를 내놓는 사람은 별로 없다.

1.2억, 1.5억, 1.8억, 2억, 3억.... 아주 다양하다.

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사실 그것들은 가격을 깎는다는 표현을 하면 안 된다. 

거품을 걷어낸다고 표현하는 것이 맞다.

가격을 깎는다는 표현은 정말 1억 정도에 거래될 수 있는 매물을 9천만원, 8천만원이 되었을 때

가격을 깎는다는 표현이 정확한 것이다.

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대부분의 사람들이 찾는 매물들은 이렇게 실제 거래될 수 있는 금액에서 현저히 낮은 금액으로 "작업"되어 있는

매물들을 찾는 것인데...사실 그게 어디 쉽겠나...

그런 매물을 찾으려면 아마 컨설턴트,중개인이 다 년 간...그러니까 최소 1-2년 정도 한 달에도 수차례 

연락하고 소위 말해 관리하고 한 매물이어야 가능하고 정말 노력과 품이 어마어마하게 들어간다.

그 정도는 되어야 매물주들도 담당자를 신뢰를 하고 거의 뭐 친구수준 아니 어쩌면 친구보다 더 친할 수도 있다.

사회 나오고 장사하고 해서 가족,지인들도 일 년에 몇 번 연락 안하고 지내는데 한 달에도 수차례 지속적으로

통화하고 의지하고 이야기 들어주고 하소연 들어주고 하는데 얼마나 친하겠느냐 말이다;

매물을 관리한다는 것은 최소 몇 개월부터 몇 년까지 비교적 오랜 시간이 걸리는 일이다.

그렇게 해야 관리하는 것들 가운데 아주 낮은 확률로 몇 건 정도 괜찮은 매물로 다듬어지게 된다.

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나는 그렇게 배우지도 않고 그렇게 하지도 않았지만

보통 대형 컨설팅 등에서는 보통 가장 많이 하는 방법은 있는 그대로 표현하면

"가라구입자" 그러니까 없는 매수자를 업계 표현 그대로 하면 "붙였다 뗏다" 하면서 작업을 한다.

그러니까 매수자가 어떠어떠한 사람이 보고 갔는데요~ 보러 갈 거에요~

보고 갔는데 맘에 안 든데요~ 가격이 너무 비싸데요~ 얼마로 낮춰주면 바로 계약한대요~

뭐 이런식이다. 대개의 매도자들의 심리는 상당히 급하고 답답하고 간절하다.

그렇기 때문에 이런 전화들 제안들이 오게 되면은 상당히 마음이 동하게 되기 마련이다.

그래서 상당히 기대를 하고 뻔하고 거짓말인 것 같아도 믿게 되고 기대를 하기 마련이다.

그러다보니 기대했다가 실망을 하고 기대했다가 실망을 하고 마음이 더 급해지고 이러한

과정을 지속적으로 반복을 하다보면 자연스럽게 희망권리금이 많이 내려와있기 마련이다.

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그냥 별 기대없이 연락이 와서 한 번 내놓아본 사람이 아닌 정말 매도를 하고 거래를 해야하는 사람이라면

나는 좀 안 좋은 방법인 것 같아도 저렇게 위와 같이 해주는 사람이 오히려 약이 될 수도 있다고 생각을 한다.

자주 언급하지만 거래될 수 있는 가격이 100이면 보통 최소 120-130 그 정도면 양반이고 150-200까지도

내놓는 사람들을 너무도 많이 봐왔다. 결국에는 나가지도 않고 시간만 오래끌고 결국 그건 누구도 아니고

본인 스스로의 손해이기 때문이다. 그 긴 기간 동안 마음고생 해가면서...시간 허비하고...

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물론 거래될 수 있는 가격이 100이라고 했을 때 사람 급한 마음을 악용하여 30-40 또는 그 이하로

업계 표현으로 후려친다고들 하는데 그런 식의 작업은 별로 바람직하지 않다고 보지만

150-200인 것들의 가격을 100으로 만들어주는 것은 아주 바람직한 작업이다.

나도 그러한 경험이 있고 다른 사람들도 마찬가지이지만 사람이 본성적으로 어쩔 수 없이 머리로는

아는 것 같아도 거래되지 않을 것인데 자꾸 무리한 욕심이나 미련을 가지는 경우가 많다.

나는 종종 매물주들에게 주식거래와 비교를 해주곤 했는데 기업상황이 계속해서 안 좋아져서

주가가 계속적으로 하락하고 앞으로도 하락할 것이 자명한 상황에서 100에 샀던 것이 50으로

떨어졌고 앞으로 시간이 지나면 20도 될 수 있는 상황인데 50에 거래되고 있는데 100을 고집한다고

그 가격에 거래가 되느냐 말이다; 빨리 40-50이라도 팔아야 20까지 안 되지....

근데 이게 당연한 거 같아도 말이 쉬운데 나도 그렇게 고집을 피워서 20까지 된 주식이 있어서

더 손해를 키운 적도 있고...기본적인 심리가 어쩔 수가 없는 것 같기는 하다...

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그리고 그러한 기본적인 인간들의 본성에 의한 역사가 계속해서 반복이 된다.

그 옛날, 그 전에도 그랬겠지만 내가 일을 시작했던 초기에나 지금이나 사람들의 심리나 

거래행위 자체에는 큰 변화가 없는 것 같다.